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| SEMINARIO: VENTAS CONSULTIVAS |
OBJETIVOS DEL CURSO
- Desarrollar y aplicar un Programa de Entrenamiento “VENTA CONSULTIVA” con el objetivo de proveer conocimiento, desarrollar las habilidades y propiciar los cambios de actitudes necesarias en los participantes para:
· Practicar la Misión: “Ayudar al Cliente a Tomar la Decisión que Necesita Tomar”.
· Cambiar su postura de Vendedor para Consultor de Soluciones.
· Crear la conciencia de que una negociación bien exitosa se apoya en tres pilares:
. Construcción de un clima de confianza mutua;
.Entender las necesidades de todas las partes involucradas;
. Búsqueda de las mejores alternativas de soluciones para todos.Al final del entrenamiento los participantes estarán aptos para:
· Reconocer con facilidad sus Puntos Fuertes y sus Puntos a Mejorar
· Prospectar eficazmente las oportunidades de mercado,
· Entender y adaptarse a las necesidades del cliente,
· Es decir, gerenciar efectivamente su negocio
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Haremos entrevistas
con 1 Director, 1 Gerente, y 2 entrenandos, que sean una muestra representativa
del grupo a ser entrenado, con el objetivo de entender el "modus operandi"
del equipo comercial. En estas entrevistas tomaremos conocimiento de asuntos
como:
1.1 Cultura de la EMPRESA ; 1.2 Misión de la EMPRESA ; 1.3 Objetivos estratégicos de largo, medio y corto plazo; 1.4 Planes de Acción ya en funcionamiento; 1.5 Rutina actual de los vendedores; 1.6 Nivel actual de rapidez para el cambio; 1.7 Rutina esperada del trabajo de los participantes; 1.8 Expectativas de los Superiores, Pares y Colaboradores de los participantes; 1.9 Coordinación con la Jefatura de los trabajos a ser realizados en el entrenamiento y el papel que ésta deberá asumir durante y después del mismo. |
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2.1 Zona de
confort
2.2 Cómo desarrollar y utilizar la percepción 2.3 Auto-confianza y Auto-estima 2.4 Creencias 2.5 Miedos 2.6 Lenguaje Reactivo x Pro activo 2.7 Rapidez para los Cambios |
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3.1 Su imagen
frente al cliente - Vendiéndose
3.2 Papel del vendedor – Lo que el cliente realmente espera del vendedor; 3.3 Por qué las personas compran; 3.4 Confiabilidad 3.5 Alianzas |
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4.1 Cómo
trabajar con los “Clientes que comprarían si...”
4.2 Cómo conocer mejor al cliente a través del entendimiento de su "negocio" 4.3 Cómo identificar oportunidades de negocio que el cliente desconoce 4.4 Cómo agregar valor 4.5 Cómo “Vender la Visita” 4.6 Cómo empezar una entrevista con clientes - Rapport 4.7 Técnicas de preguntas consultivas 4.8 Desarrollando la escucha eficaz 4.9 Respondiendo las objeciones 4.10 Cómo cerrar el negocio |
Metodología:
A través de una metodología vivencial e experimental, los entrenandos serán animados para el uso de un método en ventas.
La metodología usada tiene por objetivo dejarlos más confiados en el manejo en este método.El compromiso de los participantes con los cambios deseados, está basado en la dinámica de "role-plays" con filmación y posterior análisis, donde tendrán la oportunidad de practicar los conceptos aprendidos y observar sus propias actitudes en el momento de la venta con diferentes tipos de clientes. Estos clientes representarán las mismas situaciones que los entrenandos enfrentan en su día-a-día.
Ademas serán utilizados ejercicios, dinámicas, películas y música durante el día de trabajo, de modo que el aprendizaje sea dinámico, y, por lo tanto, eficaz.
Observación Importante: Por tratarse de trabajo comportamental, es extremadamente importante que el número de participantes no supere a 20 personas por grupo.
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Director de
Capacitaciòn : Lic.Claudio Marcelo Pizzi.
Programa de
capacitaciòn revisiòn 10/2007
