:. Negociación efectiva

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SEMINARIO: NEGOCIACION EFECTIVA

OBJETIVOS DEL CURSO

Analizar las principales técnicas de negociación para adaptarlas de acuerdo a las distintas situaciones. Capacitar en métodos y técnicas de negociación para ser aplicadas según el tipo de producto o servicio. Formar en técnicas de negociación para su aplicación en ventas. Desarrollar habilidades propias para el logro de objetivos. La negociación como un proceso aplicable a cualquier situación o caso que requiera “negociar”.

ORIENTADO A

A todo aquel que quiera aprender el arte de negociar, Las características del negociador, recomendaciones para negociar, la forma de organizar y armar la Negociación. La búsqueda de información. El proceso y los objetivos. Las Estrategias y tácticas utilizadas.

**MODULO 0: Negociar**
	Los estilos en negociación. El concepto. Antecedentes. Los casos de la vida cotidiana.

**MODULO I: El Proceso de la Negociación.**
	Definición del problema. Establecimiento de objetivos específicos. Plan de acción. La transacción propiamente dicha. Evaluación de resultados parciales. Plan de acción correctiva. Solución. Puertas abiertas para nuevas negociaciones.

**MODULO II: El inicio: No Mezclar a las Personas con el problema.**
	La negociación en función de beneficios mutuos. Todo negociador tiene dos tipos de intereses: el contenido y la relación. Separe la relación del contenido. Percepción: (como nos ve el otro). Emociones, vale decir los sentimientos que acompañan el proceso de negociación.

**MODULO III: Donde hacer foco: Los Intereses y las Posiciones.**
	Para que la solución sea prudente, concilie los intereses, no las posiciones. ¿Cómo se identifican los intereses? . El arte del interrogatorio. La discusión sobre los intereses.

**MODULO IV: Generación de opciones.**
	Diagnóstico. El juicio prematuro. La búsqueda de una sola alternativa mejor. La suposición de que el pastel tiene un tamaño limitado. Pensar que cada uno debe ocuparse de sus intereses. Ampliar el espectro de opciones. Búsqueda de beneficios para ambas partes. Facilite la toma de decisiones del otro.

**MODULO V: Factores y Conductas Personales que Influyen en la Negociación**.
	Factores de la negociación. Conducta competitiva. Conducta manipuladora. Conducta acomodaticia. Conducta evasiva. Conducta fatalista. Conducta colaboradora. Conducta transigente.

**MODULO VI: Características del Negociador Eficaz.**
	Rasgos de personalidad. Conductas durante la negociación. Se centra en los intereses, no en las posiciones. Lluvia de ideas para generar alternativas.

Metodología:

El docente, estará a disposición y podrá ser consultado luego del seminario por dudas o aclaraciones que puedan llegar a surgir y que por algún motivo no fueron evacuadas en el curso. La idea central es que todo conocimiento impartido sea entendido.
· Se participa a los asistentes a realizar ejercicios individuales y de equipo para fijar conceptos.

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Director de Capacitaciòn : Lic.Claudio Marcelo Pizzi.
Programa de capacitaciòn revisiòn 10/2007